19951118_解放思想,迎接96年市场大战

2019-06-27

解放思想,迎接96年市场大战

——任正非在办事处工作会议上的讲话 1995年11月18日

一、加强策划,层层考核

到今年年底前所有市场部正职干部向公司提交述职报告,述职报告里检讨95年的工作,提出明年工作计划,希望在递交述职报告的同时,也要提交辞去正职的报告,在两份报告中公司一定会批准一份。市场部是公司先锋队,以后全公司每个都要采用这个模式,推广到所有部门去。你应该很愉快地接受新的工作。对所有的正职干部都有这个要求,办事处主任也可以要求你的下属这样做,今后对干部的管理要有这种层层考核制。你们应有强烈的危机感,说不清楚怎样管理办事处,说不清楚怎样开拓市场,这样的人是不能做正职的。公司每年会对照述职报告检查工作。

办事处主任应由原来的公关型转换为策划型,每个办事处要做出明年的市场总策划,不是市场策划部策划好了,由办事处来干,一定要办事处自己策划,由市场策划部给予技术性的支持和协助。下一代的办事处主任应该要从策划型转向管理型。我们告诉大家,就是让大家抓紧学习。你们一定要好好读我的文章,我在做某件事的时候,早在一年前或半年前就埋下了伏笔,大家认真阅读这次企业文化教育中的文件,会从中得到启发。

二、摒弃地盘思想,开放市场

华为要超大规模地前进,但目前总共只有三十块地盘。地盘是有限的,但市场要无限地扩大,所以说对地盘应站在更高的角度来认识,不能有地主的概念。大家十分辛苦地开发了这块市场,有感情,这我们是理解的,但一定要开放,让大家去这块地方种更多的庄稼。我们一定要打倒地主,一定要解放市场。要有开阔的心胸,市场不是任何个人的,市场是属于华为这个奋斗集体的。将来的市场将形成美洲、欧洲、亚洲三足鼎立,我们要跃升在全世界通信市场上的名次,并且再逐步上升,不开放市场让大家都帮你的办事处做,怎么行呢?我们不仅要在中国争夺这三十块地盘,我们还要到全世界去争夺地盘。战火已经点燃,我们要把战火烧到国外去。每个办事处主任回去都要宣传这种思想,都要开放自己的办事处。努力学习策划,学会种庄稼,先把排队机种下去,再把智能平台种下去,再种几根电源,再种汇接局,再种几个用户接入系统,在每个地盘里,什么庄稼都要种,适合什么产品生长就种什么庄稼。市场要开放,要加强相互交流。

办事处人员很辛苦,今年做出了很大的成绩,应该给予表扬。办事处人员要跟随公司的总步伐前进,就是一定要有开阔的心胸,开放市场,多种庄稼,长不出庄稼的是市场做得不好。希望片区经理、办事处主任不要成为新时代的诸侯,各个专业部都要密切与办事处配合,不要因为诸侯在,中央军就不去了。市场扩大不到的地方,庄稼一样长不出来,种子一定要有人播才能发芽。

三、努力学习营销和管理

新时代对各办事处主任、各片区经理、各专业部的总经理在管理上提出了更高的要求,感到力不从心的,要赶快去读书。我每到一个办事处都要翻翻床头上放的是什么书,大家可以多买一些书放在床头,每天翻一翻,过几年你进步了,就是当初是为装璜门面也会变成自己真实的东西了。我就担心那些办事处主任沾沾自喜,以能喝酒的公关型经理著称,过几年也就掉队了,所以公司要走向正派经营,这一点非常重要。我们要建立一个大市场、大科研、大系统、大结构的大公司,要真正地学习、理解,提高管理水平。

商务部与销售部要联合组织若干工作小组,到各办事处协助工作。这点是从惠普学到的很好的经验。惠普到全世界任何一个地方开辟办事处的时候,都是由总公司的高层管理人员带着本公司的企业文化、带着所有管理文件、带着所有操作方法和惯例去打天下,经过二、三年在当地培训了一批干部,然后把这些干部提起来,他们能继承惠普的企业精髓。当年由于华为公司匆匆忙忙打天下,没有采用这种建立企业文化的推广方法去建立办事处,任其自由生长,公司在此表示歉意,特别是那些今年的述职报告没有通过的干部。

办事处主任要到公司参加轮训,用户服务中心的干部也要加强轮训,在一个地方呆久了,技术也很快沉淀了,无法对今后服务提供有力的支援,办事处的工作人员也要实行轮换机制,从而不断地把新思想、新作风、新的工作内容带下去,否则基础不扎实,建设跟不上,办事处不是大脚板,公司这个巨人是站不稳的。

华为公司感谢老市场人员对公司所做出的贡献,没有他们的呕心沥血,没有他们提供的点滴利润,华为公司也不可能发展到今天。所以公司给予老同志更多关怀和培养,把他们放到机关进行循环和训练,这样才能更有力量,站在更高的起点上,去承担更重的担子,但是任何时候自我学习是永远重要的。现在市面上销售的营销书籍是很多的,但有多少人认真学习过。华为公司并不是凭一事一时定干部,有投机机会,任何人都可以抓住时机,表现自己的才能,有机可投没投到的是你水平不够。每人在每天做的工作中,要想清楚工作目标,有锐利的观察眼光,深刻理解自己所从事的工作,有远大的理想。加强自身提高不要以为自己是历史功臣,而沾沾自喜。历史功臣并不一定要居高位,可以享受相当的福利,奖金、职务一定要给责任者。华为公司不提倡终身制,终身制与终生在华为公司工作是有区别的。华为公司是一个发展公司,如果这样做,可能会发展到与国营企业差不多的。

四、建立、健全完善的考核机制

考核机制要走三步曲,即从今年的初级、明年的合理、到97年的科学。市场部已建立了激励机制,同时也应建立制约机制,加强协同配合及利益共同体。市场系统管理应建立大营销概念,明年大力招聘高级营销人员,促进市场部在总体上的大进步。

我们有六百多英勇作战但不善战的干部,投入大,产出不高,所以要提高谈判技能,卖到底价的干部不能提拨。

我们今天坐在这里要好好总结,特别是对一些典型人物,例如新疆、山东,先进的后进的办事处,对几个人进行解剖,从工作量、工作方法、所获得的工作支持、所获得的成绩等方面进行分析。进行合理定位后对明年的考核指标要落到实处,一方面是对历史承诺要言而有信,另一方面通过二、三年的发展,对考核要定位。要做到各尽所能,按劳分配。

十年之内真正产生一大批高档的营销专家,可以先树一个营销标杆,给他写传记,号召大家向他学习。春节前要在市场系统中建立各岗位的标杆,要保护英雄人物,凡是妒贤忌能的人一定要下来。在华为工作的功勋人员将来公司都会给出一个很好的优待政策。

五、加强组织建设,树立远大理想,清楚奋斗目标

一定要开展办事处内部的思想教育与思想斗争,不利用在春节前这段时间做好这个工作,我认为明年打大仗是没有精神基础的。因此在春节前,各个办事处要实行剃头宣誓,一定要为明年大市场的争夺组织敢死队。同时也要把思想教育的报告交上来。各办、各片区整顿和教育要落实,市场部的组织也要落实。

培训、学习的方法很多,三人行,必有我师,生活中处处有榜样,处处有机会,一定要努力向别人学习,不学一定会落后,落后保不住你的位置。

市场部的担子很重,不想演三国演义的人请退出去。我坚信我们能与AT&T和阿尔卡特演一场三国演义,我们一定要抢占国际市场,公司也要建立以技术换市场的指导思想,给小国技术来换市场。

市场部缺乏具有宏观策划、踏实的干部,要加强培养这些干部。干部之间要加强合作,特别是今年要调整的干部,一定要真诚地移交,如果不想移交,将来的机关任命的位置也是不高的,因没有必要再培养这个人。

市场要综合、全面、均衡发展,巩固阵地、为前方输送人才,都需要用户服务中心的密切配合与支持,所以要加强与用户服务中心的合作,市场部与用户服务中心要永远组成一个融洽的集体。

明年我们将进行大决战,所以我们一定要扩充队伍,扩大市场,打三年解放战争,占领中国市场的30%。最后,祝大家马到成功,有一天我们将再聚同饮庆功酒。


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